在實體經(jīng)濟(jì)持續(xù)不景氣，企業(yè)中長期貸款下降，凈息差又不斷縮窄的今天，除了靠高歌猛進(jìn)的房貸穩(wěn)住基本盤，傳統(tǒng)金融該如何開拓優(yōu)質(zhì)新市場？

在應(yīng)收賬款融資市場里，那些單筆金額大（至少500萬）、賬期長（至少6個月）的業(yè)務(wù)，銀行基本都可以做，也就是說大中型企業(yè)的應(yīng)收賬款融資需求不難找到“接盤俠”。廣大小供應(yīng)商、小經(jīng)銷商單筆金額小、賬期短的融資需求，則是姥姥不疼舅舅不愛，形成了一個十萬億級別的長尾市場。

江山如此多嬌，引無數(shù)英雄競折腰。從巨無霸阿里巴巴到傳統(tǒng)金融機(jī)構(gòu)里出來創(chuàng)業(yè)的老司機(jī)，紛紛掘金供應(yīng)鏈金融，在各路人馬的創(chuàng)新探索中，我留意到群星金融平臺開發(fā)的融資模式成功翻越了“三座大山”：信用、風(fēng)險和成本。

借花獻(xiàn)佛提信用

銀行等資金方不敢或不愿借錢給小微企業(yè)，主要是因為它們既缺少可抵押的固定資產(chǎn)，也普遍面臨“信用余額不足”——根據(jù)工商總局的調(diào)查，只有一半的小微企業(yè)能活8年以上，而信用往往是需要時間來積累的。

群星金融創(chuàng)始人姚猛認(rèn)為，雖然大型核心企業(yè)的小供應(yīng)商不能靠自己的信用融資，但可以向核心企業(yè)“借”信用。核心企業(yè)信用很好，他們的應(yīng)付賬款是低風(fēng)險高質(zhì)量的資產(chǎn)。群星金融開發(fā)了一套流程來交易這類優(yōu)質(zhì)資產(chǎn)：核心企業(yè)在群星平臺上傳貿(mào)易合同和應(yīng)付賬款，然后他的供應(yīng)商登陸平臺進(jìn)行確認(rèn)，這樣能確保每筆應(yīng)收賬款既有真實的貿(mào)易背景，又有核心企業(yè)的信用背書。“借”到核心企業(yè)的信用之后，如果供應(yīng)商在賬期之前出現(xiàn)資金緊張，就可以在平臺上把應(yīng)收帳款很方便地賣給銀行、券商、保理公司等資金方。由于這是帶有核心企業(yè)信用的優(yōu)質(zhì)資產(chǎn)，供應(yīng)商融資只需付出8%左右的成本。

應(yīng)收帳款占所有供應(yīng)商總資產(chǎn)的比例大約是30%-40%，如果能把這些應(yīng)收帳款以合理的成本便捷地變成現(xiàn)金，就可以滿足很多小企業(yè)的融資需求。

數(shù)據(jù)為王控風(fēng)險

群星金融還與海爾、聯(lián)想等核心企業(yè)合作，解決其下游經(jīng)銷商的融資問題。這些分散的小經(jīng)銷商的融資風(fēng)險該怎樣控制？群星金融主要通過數(shù)據(jù)監(jiān)控去把控風(fēng)險。

群星平臺監(jiān)控了核心企業(yè)與經(jīng)銷商的所有的資金流，知道經(jīng)銷商的每一筆融資是用于采購哪批貨，采購的規(guī)模是多少，其還款行為也被平臺實時掌握。平臺因此可以找到經(jīng)銷商在融資過程中的行為規(guī)律，這樣就可以依靠其不斷更新的經(jīng)營數(shù)據(jù)，把事后的、面對面的貸后檢查，變成事前的和事中的、非面對面的遠(yuǎn)程貸款檢查。用這樣的方式去監(jiān)控經(jīng)銷商，風(fēng)險其實會控制得更好。

與此同時，核心企業(yè)可能因為下游容易拿到錢，就拼命塞貨來完成自己的銷售業(yè)績，導(dǎo)致經(jīng)銷商的風(fēng)險大增。因此，核心企業(yè)必須做出一個承諾，經(jīng)銷商在做融資之后，他對經(jīng)銷商的信用管理模式和銷售政策不能發(fā)生改變。群星的監(jiān)控方法還是看數(shù)據(jù)，融資之后經(jīng)銷商的歷史壞賬率這個關(guān)鍵數(shù)據(jù)不能出現(xiàn)明顯上升，否則核心企業(yè)就要承擔(dān)一定的違約責(zé)任。

銀行此前之所以做不了經(jīng)銷商融資業(yè)務(wù)，主要是因為不掌握企業(yè)和經(jīng)銷商之間的交易數(shù)據(jù)，信息不透明意味著無從判斷風(fēng)險，也就不能基于風(fēng)險去定價。群星平臺與核心企業(yè)聯(lián)手實現(xiàn)了數(shù)據(jù)透明，就有銀行等金融機(jī)構(gòu)愿意給這些經(jīng)銷商提供無抵押的信用貸款。

雙“網(wǎng)”齊下降成本

就算小微企業(yè)闖過了信用關(guān)和風(fēng)險關(guān)，如果金融機(jī)構(gòu)不能把融資成本降下來，也是“然并卵”。

小微企業(yè)如果在銀行貸款，利息很可能高達(dá)18%。其中有約6%是銀行的營銷成本，銀行要做廣告、要雇人找客戶，花了錢找到客戶之后，那些沒通過審核的貸款申請，其營銷成本也要攤到通過審核的貸款申請上，這樣一來營銷成本自然不低。此外銀行貸款的操作成本約為4%，因為審核和簽約同樣要耗費人力物力。

群星平臺借助企業(yè)間的“關(guān)系網(wǎng)”和高效的“互聯(lián)網(wǎng)”，雙“網(wǎng)”齊下基本消滅了融資過程中的營銷成本和操作成本。

以核心企業(yè)海爾為例，海爾可以“一鍵式”批量邀請他的供應(yīng)商和經(jīng)銷商加入群星平臺，等到第一批加入的小微企業(yè)嘗到了便利融資的甜頭，就會主動向其社交圈“安利”群星平臺，其他供應(yīng)商和經(jīng)銷商也會聞訊加入。借助企業(yè)間的“關(guān)系網(wǎng)”之力，群星開拓客戶不必奔波全國，一一拜訪，幾名銷售人員就能搞定幾萬客戶，這樣一來每家小微企業(yè)的營銷成本會控制在1000元以內(nèi)。一回生兩回熟，以后這些小微企業(yè)再有融資需求，是不需要再次營銷的，這樣初次營銷成本進(jìn)行多次分?jǐn)偤?，就可以忽略不計了。由于群星平臺的融資行為都是在網(wǎng)上完成的，其操作成本也趨近于零。

總之，群星金融平臺聯(lián)手傳統(tǒng)金融機(jī)構(gòu)，充分發(fā)掘出核心企業(yè)的“信用”潛力，并依托大數(shù)據(jù)實現(xiàn)了“風(fēng)險”控制，以合理的“成本”滿足了眾多小微企業(yè)的融資需求。

在很多人的印象中，互聯(lián)網(wǎng)金融是傳統(tǒng)金融的“對手”，是憑借成本和效率優(yōu)勢來虎口奪食的，比如蘇寧的“任性付”、京東的“白條”、阿里的“花唄”都在搶信用卡的生意。群星金融平臺沒有想著顛覆和取代傳統(tǒng)金融，而是化身為銀行、券商等傳統(tǒng)金融企業(yè)的“戰(zhàn)友”，發(fā)揮出互聯(lián)網(wǎng)金融的成本與效率優(yōu)勢和傳統(tǒng)金融的資金與渠道優(yōu)勢，共同開發(fā)了一個巨大的新市場，實現(xiàn)了共贏。

“沒有永恒的朋友，也沒有永恒的敵人，只有永恒的利益”，在供應(yīng)鏈金融的巨大利益面前，傳統(tǒng)金融機(jī)構(gòu)與互聯(lián)網(wǎng)金融企業(yè)的最佳策略是盡快“摒棄前嫌”，強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合，占據(jù)先發(fā)優(yōu)勢。

（作者：劉潤）